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一本书改变一个行业的传奇故事   

2009-11-29 14:24:30|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如果让我选一本2008年最神奇的一本书,我一定选《不生病的智慧》。

我选这本书的理由只有一个,这本书不仅给2008年的中国人带来了健康的理念,更重要的是因为这本书重塑了一个行业。

这故事要从2007年,马悦凌出版的一本书讲起。

《不生病的智慧》引发固元膏火爆网络

2007年,护士出身的马悦凌出版了《不生病的智慧》一书,这本书出版后,一直位列中国健康类图书首位,是一本名符其实的畅销书。在书中作者提到了固无膏这个随后被上百万消费者追捧的养生佳品,在随后作者出版的另外两本书:《温度决定生老病死》和《父母是孩子最好的医生》中,再次被作为一种补血的佳品隆重推荐。

在书中作者是这样介绍固元膏的:几乎所有的人都知道阿胶能够补血。去药房买阿胶,说明书上也详细说明了阿胶是治疗虚证的,有补血、滋阴、润燥、止血的功能,用于治疗年老体弱、病后体虚、血虚等症所引起的面色萎黄、眩晕心悸、心烦不眠、肺燥咳嗽、腰膝酸软、怕冷易感冒、耳鸣目眩。服用的方法也都写得很清楚。

刚开始,我也是按照说明书上说的做了,可是按直接冲服的方法,喝下去总觉得胃肠不太舒服,这主要是因为阿胶性粘腻,难以消化,脾胃虚弱、消化不良的人要忌食。于是又按说明书介绍的其它方法做了,但过程实在是太麻烦。后来,我就不断摸索和实验,总结出一套比较利于操作的方法,并为这样制成的补品取了一个名字——固元膏。

  具体的做法是这样的:取阿胶半斤(冬天可用1斤),黑芝麻1斤,核桃仁1斤,红枣1斤半,冰糖半斤。将这些成分打成粉后,然后再放入大锅内,隔水蒸,上火蒸半个小时就可以食用了。

一次,我将固元膏送给一个朋友,她做了药物流产后,月经一直滴滴答答,一个多月都没干净,但吃上固元膏,3天后就好了。

固元膏中有阿胶、红枣,可以补血,还有黑芝麻、核桃仁能补肾,冰糖能润燥,又有酒在里面增加功效,而且做法又非常精细,特别容易消化吸收,所以一般在连吃1~2个月后,血色素都会明显增加,特别适合妇女长年服用,而且也适合老年人补血、补肾,治疗咳喘效果也很好。

我后来又发现固元膏对男士们也有非常好的效果,特别是治疗痛风,可以说是特效药。

另外,长年吃固元膏对女士有非常好的美容效果,头发乌黑,有光泽,有弹性,面部无斑,皱纹少,而且补血效果好,可以减缓衰老。

孩子吃固元膏同样不错,因为补血效果好,利于孩子的生长发育,还能促进脑发育,让孩子更聪明。此外,治小儿哮喘也有特效。

我们看了上面马悦凌介绍的文字,内行一看其实很明白,马悦凌所讲的固元膏实际上就是一种阿胶的吃法。

因为这本书的畅销,固元膏一时火爆市场,很多消费者在家中按马悦凌介绍的制作方法在家中做固元膏。

在百度和谷歌上搜固元膏,更可搜到近十万条信息,我们仔细的看网上的这些信息,大多是书的读者在网上自发发表的文字,有自已制作过程的精美图片,有自已食用的心得,有推荐他人食用的文字。

这是发生在2008年的固元膏现象。

东阿阿胶的“固元膏”困局

不熟悉阿胶市场的人,可能认为这是一个偶然的事件。但是对研究阿胶市场及阿胶文化的人都明白,书中讲的固元膏是一个火苗,这个火苗很能引发阿胶市场的一场变革。

为什么这样讲呢?

东阿阿胶是全国最大的阿胶生产企业,在消费者心目中有相当高的市场地位,它的主导产品复方阿胶浆成为补血大品牌,仅单品种过了5亿元。这样的中药产品并不多见。

作为阿胶产品的领导品牌,作为东阿阿胶地域品牌的独家占有者,实事求是的讲,东阿阿胶做得并不够出色,为什么这样讲呢?

因为阿胶出自东阿,所以名为东阿阿胶,东阿阿胶企业无形中占有了一个巨大的消费者定位资源,这是其它企业所无法比拟的。但东阿在市场的运作中,东阿阿胶留下了太多的缺憾。缺憾一:阿胶还停留在中药产品上,远远没有达到补血圣药和滋补上品的历史地位。也就是说阿胶仍是在消费者有病了才去吃的地位强势,但日常保健滋补的功能,不为消费者所熟悉。缺撼二:从地域上讲,阿胶虽产在山东,但山东的消费也无法与江浙带相比。

这两年,东阿提出了实施阿胶价值回归工程,想恢复东阿阿胶的价值。我们看到,东阿做了许多的工作,但效果并不理想。

固元膏这个火爆网络的产品恰恰是东阿阿胶想要做的事。

如果东阿阿胶拥有这个品牌会是一种什么样的情况,这个我们无法猜测。事物是多变的,东阿阿胶虽然是一个大企业,但他对市场的反映并不灵敏,这是市场老大的一个必然状态,国内外一样。

新固元膏正在成为东阿阿胶在即食阿胶市场最大的竞争对手

马悦凌写的目的只是想告诉自已读者一些养生保健的方法,并无意去做阿胶的市场,所以,马悦凌也没有注册固元膏品牌,市场火爆后,熟悉阿胶市场的一家山东企业,注册了固元膏品牌,借助马悦凌在网上形成的读者优势,开展了BtoC网上订购,生意火爆,大有与东阿阿胶争抢即食阿胶的趋势。

固元膏品牌公司不是单纯的模仿书中的做法,而是根据消费者的反馈进行了可贵的创新。在书中马悦凌讲到的固元膏是膏状的,每次吃时,需要用勺子吃,非常不方便。这家企业经过数次试验,加入更多的阿胶,使产品成为块状,并命名为:马医生牌悦凌固元糕”。这样独立的小包装,吃起来就方便多了,这也是他们的产品受欢迎的原因之一。

因为消费者的认可,新固元膏公司先期开发了三个品类,一是针对大众人群的普通型固元膏,二是针对糖尿病人的低糖型,三是针对儿童的固元膏。

市场随后的发展,超出了山东这家新固元膏公司的预期,针对这种现象,国内权威的新闻网络媒体纷纷作出了相关的报道,象人民网、中国财经网、中国经济网、金融界、网易等等,都预言固元膏有成为中国即食阿胶市场第一品牌的可能。

这个事件,也从一个侧面说明,大企业做得事,并不总是对的,也并不总是顺的,中小企业的成长,要发挥自已灵活应对市场的优势,善于抓住市场机会,并加以有利的引导,就可能成就一片市场的新天地。

马悦凌用一已之力拓展了即食阿胶市场,将固元膏这种阿胶的吃法带给了消费者,并受到了消费者的极大欢迎,正是从这个意义,固元膏也很有可能成为东阿阿胶在即食阿胶市场的最大竞争对手。 0人分享此文

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