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看《非诚勿扰》学客户开发   

2009-11-29 14:27:34|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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元旦抽空看了贺岁片《非诚勿扰》,剧情虽然有点俗套,全剧却时刻不忘“贺岁片”的定位,于轻松幽默中讲述爱情法则,电影院里也是笑声不断,一扫金融危机带来的郁闷与阴霾。在此我不想讨论影片本身,而是从营销的角度,谈一谈该影片对于客户开发工作的启示。

影片开始,葛优凭一个所谓的一切皆可解决的“分歧终端机”,从范伟手中套走了200万英镑,从而获得了征婚的“项目启动资金”。但你若想如法炮制捡个大客户,估计比中500万还难,因为这是“小概率事件”,基本上是属于走在马路上会被金条砸个半死的事情。

金融危机以来,公司倒闭、裁员新闻频频见诸报端,老客户流失、新客户开拓难的现象在许多公司频频上演,下面结合《非诚勿扰》谈谈新客户开拓的心得体会。

1、发布“不忽悠”的特色广告

葛优的征婚广告有两大特点,一是特色化,能抓人,于是从众多的征婚广告中脱颖而出;二是实在,不忽悠,免除了“婚托”的嫌疑。本来嘛,成心要征婚的大部分还是普通老百姓,过日子的,就得实实在在有一说一,如果吹得天花乱坠,人家一看与事实不相符也是白搭。

“你要想找一帅哥就别来了,你要想找一钱包就别见了,硕士学历以上的免谈,女企业家免谈(小商小贩除外),省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种财貌双全的郎君是不会来征你的婚的,当然我也没做诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不住,没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚、内心保守、身心都健康的一般人就行,要是多少还有点儿婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别太小,会叠衣服、每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说的够具体了吧。

自我介绍一下,我岁数已经不小了,日子小康,抽烟不喝酒,留学生身份出去的,在国外生活过十几年,没正经上过学,蹉跎中练就一身生存技能,现在学无所成海外归来,实话实说应该定性为一只没有公司没有股票没有学位的“三无伪海龟”。人品五五开,不算老实,但天生胆小,杀人不犯法我也下不去手,总体而言基本上还是属于对社会有益无害的一类。

有意者电联,非诚勿扰。”

从营销的角度来讲,“非诚勿扰”是整个广告的核心主题,产品功能介绍和目标客户也表述得十分清晰,辅以轻松幽默的介绍形象生动,让人印象深刻,从而在同质化的产品中显出与众不同,大大提高了目标客户的关注度。

而目前客户开发工作中,在广告发布上有两大致命硬伤,一是大忽悠,二是同质化。这里讲的广告,是指广义上的广告,除了电视广告、报纸广告、网络广告外,我们给潜在客户每打一个电话,每发一封邮件,每灌一个BBS,都可以看成是一次广告发布。说什么、写什么,就大有文章可做。金融危机、三鹿事件使消费者变得异常警惕,过于忽悠的广告虽然拉开了阵势,但让人有恶心之感,只会适得其反。此外,由于长期从事同一种工作,客户会有一种“广告疲劳”,对于同质化的邮件、电话只会敷衍了事,客户能记住的唯有特色的供应商。如果你打了很多广告,客户开拓却仍然不见起色,就得琢磨一下广告内容是否有问题。

2、不放过任何一个机会

影片中,葛优前后一共见了近十个应征女,千奇百怪无所不有。但每见一个,他都很认真很诚恳地和对方沟通,哪怕是自认为不太靠谱的舒淇,三番五次打电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示我们,在客户开拓中不能放过任何一个机会,哪怕只有万分之一的机会,但那毕竟不是零。只要持之以恒的努力,可能就会有“踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫”的效果。这一点,相信大家会有共识,不再赘述。

3、学会“止损”,谨防“被套”

在新客户开发中,前期投入的成本相对较多,如请客户吃饭、娱乐,给客户送礼品等,这就需要审时度势,而不能一味地盲目“烧钱”。因为现实中不乏打着种种旗号混吃混喝之徒,像影片中的“墓地女”借机“倒打一耙”虽然有点可恶,但起码人家还让你花钱买到了东西,总比骗了你的“彩礼”人却不翼而飞的要强之百倍。总之,一旦发现苗头不对,要学会及时“止损”,谨防“被套”。不然,客户没有成功开发到,自己反倒变成别人客户了,岂不是让人笑掉大牙?而如果因为客户的某种承诺,不得已提前支付“好处”给对方,又因种种原因没有签下合同,导致越陷越深继续追加“好处”,便是典型的“被套”,这种事情在现实中也不胜枚举。

影片中,葛优对云南女、健忘女、性冷淡女、炒股女、怀孕女等等,都采取了及时止损的策略。对于墓地女,则因钻进了别人事先设好的圈套,只好被迫“埋单”购买并不十分需要的产品。

回味一下让人不寒而栗的征婚旅程:“先坐飞机到昆明,再坐一天的长途车到蒙自,再坐汽车到屏边,再坐一天的拖拉机、一天的牛车就到。”试想一想,在新客户开拓中,我们也是否曾经遇到类似的情形?比如客户设置了重重困难给你,如果你半途退出了他让你无话可说,如果你真的过五关斩六将了他也不见得会跟你合作。碰到这种情况一定要量力而行,切不可打肿脸充胖子,在对方确有相关需求的前提下,如果公司规模、资金能跟上可以打持久战,如果自身资金和时间有限就要适可而止。

 4、坚持自己的原则

在新客户开拓中,一定要坚持原则,有所为有所不为。有时候过于坚持原则可能会丧失合作机会,有违“逐利”的商业法则,但是违背自己原则底线的合作会像吃了苍蝇一样萦绕在你心中一辈子挥之不去。如葛优虽有爱心,但对于怀孕女“买一送一”的行为无法接受,虽然怀孕女像“墓地女”一样在前面下了套,但这次毕竟不同于买墓地,原则性的问题葛优还是没有让步。这个在新客户开发中,就相当于前任供应商拿了客户的钱没办好事,现在要你来擦屁股,就算有钱赚也不能干。因为你得警惕经历了这样的挫折后,一朝被蛇咬十年怕井绳,客户是否对所有的供应商都失去了信心,随时有可能把你踢掉?

拒绝怀孕女以后,舒淇主动向葛优示好,但要葛优答应一个条件“心里想着别人”,葛优难以接受。这个也是一个原则问题。试想,如果客户同意跟你签合同了,却还念着前任供应商的好,没准哪天就放一个大单给他,你能接受吗?当然,在实际操作中,接受也无可厚非,但在开始一定要表明态度和立场,争取直接把前任供应商替换掉,即,将合作的“独家性”、“排他性”写进合同,以保证自身的合理利益不受侵犯。如果客户不愿意接受,也要慢慢渗透,迫使其完全淘汰前任供应商。

5、与客户共度难关

共度难关绝不是喊口号,也不是隔靴搔痒,不是文不对题。在国美事件中,家电供应商通过发表声明、接受拖款等表达与国美共度难关的决心,其虽有无可奈何之痛,但对于新客户开发而言,是一个可资借鉴的范本。在与客户的首次合作前,如果能做到与客户患难与共,就会触动其内心深处那根弦,从而对你产生好感。如,影片中葛优陪舒淇喝酒,陪她去日本追忆往事,舒淇自杀未遂葛优又心甘情愿照顾她,等等,在舒淇最郁闷、最难受的时候葛优一直在陪伴着她,尽管刚开始是极不情愿的,但后来也乐在其中了。

金融危机突袭,使得不少公司的客户流失,或是订单变小,由于业务压力员工一般会抱怨客户“另投新欢”、“吝啬”,而很少从客户自身的困境来分析问题、解决问题,只有帮助客户找到了业务下滑的根源,提升其业务量,客户才能有更大份额的订单给你。后来者为什么能成功打动客户?因为他能找到客户与前合作伙伴合作过程中不愉快的症结,并很好地予以解决。如葛优深知舒淇忘不了那个已婚男人,但也知道那男人不会和她结婚,于是在飞机上制造了一次机会使舒淇接受残酷的现实,后又陪同舒淇去日本帮助她去除心中的积郁。哪怕是跳海被救后残废了,葛优仍然不离不弃,终于感动佳人,使之彻底忘却已婚男人。

 金融危机余波未散的2009年,各行各业很多潜在的客户或“骨折”或“患肺炎”或“自杀未遂”,不一而足,你是否嫌弃他们?在客户没法带给你生意、需要你的帮助时,你会袖手旁观吗?学一学影片中的“秦奋”,才会“抱得美人归”。要知道,一旦“领证”,残疾是暂时的,幸福却是永恒的。

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